Con las crecientes incertidumbres en el escenario global y los riesgos asociados a la cadena de suministro, es fundamental que las empresas maduren su modelo de gestión de la cadena de suministro para hacerlas más resilientes.

En este aspecto, el proceso de planificación de ventas y operaciones (S&OP) puede ser un aliado al proporcionar información para la toma de decisiones, crear valor agregado y establecer un vínculo entre las estrategias comerciales y las operaciones.

Las actividades de S&OP son procesos tácticos y deben ser entendidos como un proceso bajo el cual se debe buscar la madurez constante, buscando apoyar la estrategia de la empresa.

En Miebach entendemos el gran valor de estos conceptos y hemos trabajado en estrecha colaboración con nuestros clientes para desarrollar esta herramienta en beneficio de cada uno de ellos en su propia realidad.

Con este artículo, pretendemos concienciar sobre la necesidad de madurar el proceso de S&OP y su papel dentro del concepto de excelencia en la cadena de suministro.

El material se divide en las siguientes secciones:

• Qué es el ciclo S&OP y qué es?

• ¿Cuál es el horizonte de planificación de S&OP?

• ¿Por qué implementar S&OP y cuáles son los beneficios?

• ¿Qué considerar para la implementación de S&OP?

• Modelo de Etapas de Madurez de S&OP

• Conclusiones

Al final del material, hay un modelo de autoevaluación para evaluar el grado de valor añadido de sus procesos de S&OP y los posibles puntos de mejora.

La Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP) es un proceso de gestión estratégica que integra las actividades de ventas y operaciones de una empresa a través de la planificación integrada de las actividades de ventas y operaciones, con el objetivo de garantizar que la empresa satisfaga su demanda de manera eficiente y rentable. También es una plataforma para la toma de decisiones tácticas y una herramienta para la gestión eficaz de la cadena de suministro.

Algunas características de S&OP:

• Vínculo entre la estrategia y las operaciones: S&OP sirve como un puente vital entre la estrategia comercial de una empresa y sus operaciones diarias. Garantiza que las decisiones operativas estén alineadas con los objetivos estratégicos a largo plazo de la empresa.

• Proceso táctico para alinear los planes de negocios principales: S&OP es un proceso táctico que tiene como objetivo alinear los planes de negocios centrales de la empresa, incluidas las ventas, la producción, las finanzas y el marketing. Ayuda a garantizar que todos los departamentos trabajen juntos para lograr los objetivos de la empresa.

• Horizonte de planificación mediano a largo: El S&OP generalmente opera con un horizonte de planificación a mediano y largo plazo, que generalmente abarca un período de 12 a 24 meses. Esto permite a la empresa planificar sus actividades con antelación y tomar decisiones estratégicas informadas.

• Proceso multidisciplinario: S&OP es un proceso multidisciplinario que requiere la participación de diferentes áreas de la empresa, incluyendo ventas, operaciones, finanzas y marketing. Esto garantiza una visión holística e integrada de las operaciones de la empresa.

• Participación de la alta dirección: El S&OP requiere la participación activa de la alta dirección de la empresa. Esto garantiza que las decisiones estratégicas se tomen al más alto nivel de la organización y que haya un compromiso claro con el proceso.

• Toma de decisiones tácticas: S&OP implica tomar decisiones tácticas que tienen como objetivo maximizar los resultados de la empresa mediante la optimización del uso de recursos, como la mano de obra, los materiales y la capacidad de producción.

El ciclo de Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP) es un proceso estructurado que integra varios pasos clave para garantizar una gestión eficaz de las operaciones comerciales.

1. Comenzando con la planificación de la demanda, esta etapa se centra en pronosticar las necesidades futuras del mercado considerando factores como el historial de ventas, las tendencias del mercado, los lanzamientos de nuevos productos y los eventos promocionales. Esta fase, esencialmente, genera un plan de demanda consensuado que sirve de base para todo el proceso.
2. Pasando a la planificación de suministros, la empresa evalúa las necesidades de recursos para satisfacer la demanda prevista. Esto implica determinar qué, cuándo y cuánto comprar, almacenar y distribuir, teniendo en cuenta factores como los inventarios, el transporte y las capacidades de producción. Este paso da como resultado la identificación de las limitaciones de capacidad y las necesidades de recursos necesarias para satisfacer la demanda proyectada.
3. Posteriormente, la Reunión Pre-S&OP es un punto crucial del ciclo, donde se revisan los escenarios de oferta y demanda, evaluando la viabilidad y rentabilidad de los planes propuestos. Los diferentes departamentos contribuyen con sus análisis y recomendaciones, dando lugar a un plan de acción detallado y a la identificación de puntos críticos que requieren especial atención.
4. Finalmente, la Reunión Ejecutiva de S&OP involucra a la alta gerencia de la compañía en la validación de los planes propuestos, asegurando la alineación estratégica y la toma de decisiones asertivas. En este paso, se confirman y revisan las cantidades aprobadas, se analizan los KPI y se establecen planes de acción para abordar los puntos críticos previamente identificados.

Al final del ciclo de S&OP, se establece un plan integrado y aprobado, que proporciona a la empresa una visión clara de sus operaciones futuras y permite una mejor asignación de recursos, una respuesta más ágil a los cambios del mercado y una mayor efectividad en la ejecución de las estrategias de negocio.

Comprender el horizonte de planificación de ventas y operaciones (S&OP) es esencial para garantizar una sincronización adecuada entre los objetivos estratégicos a largo plazo y las operaciones diarias de la empresa. En el contexto de la jerarquía de planificación empresarial, S&OP ocupa una posición táctica crucial, actuando como puente entre la planificación estratégica a largo plazo y las actividades operativas inmediatas.

Dentro de la jerarquía de planificación de la empresa, S&OP suele operar con un horizonte de planificación de 12 a 24 meses. Esto permite a la empresa anticipar y planificar sus actividades con suficiente antelación para responder a las demandas del mercado y a las condiciones operativas cambiantes. El S&OP complementa otros planes estratégicos, como el plan estratégico quinquenal y el plan de negocios bienal, proporcionando una visión más detallada y operativa de las metas y objetivos a mediano plazo de la compañía.

La implementación de la Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP) surge como una estrategia esencial para las empresas que buscan ventaja competitiva y eficiencia operativa. A través de la integración de procesos y la coordinación centralizada de datos, S&OP se destaca como una herramienta poderosa para mejorar el nivel de servicio al cliente, reducir los costos operativos e impulsar el crecimiento sostenible del negocio.

Algunas razones para implementar S&OP:

• Mejorar el nivel de atención al cliente: asegurar una respuesta ágil y eficaz a las demandas de los clientes, aumentando la satisfacción y fidelización.

• Reducir los costes totales de suministro: optimizar los recursos, reduciendo los costes de transporte, inventario y obsoletos.

• Aumento de los ingresos: Identifica oportunidades de crecimiento y maximiza las ventas a través de una gestión más eficiente de la cadena de suministro.

• Mejorar la precisión de las previsiones: Mejora la previsión de la demanda, reduciendo los errores en la planificación y la previsión.

• Apoyar el lanzamiento de nuevos productos: facilita la introducción de nuevos productos en el mercado, asegurando una respuesta eficiente a la demanda.

• Facilita la toma de decisiones por parte de la alta dirección: proporciona una visión estratégica e integrada de las operaciones, permitiendo tomar decisiones más asertivas.

• Mejora la calidad y la visibilidad de los datos: proporciona una fuente de datos única y confiable para respaldar la toma de decisiones tácticas y estratégicas.

• Alinear la planificación y la fuente de datos: garantiza la cohesión y la coherencia de los datos y la planificación en toda la organización.

• Mejores controles y proyecciones de escenarios futuros: permite una gestión más eficaz de los riesgos y proyecciones de escenarios futuros para apoyar el crecimiento y los objetivos del negocio.

• Compromiso y motivación de los equipos: involucra y motiva a los equipos en torno a objetivos comunes y una cultura de planificación a medio y largo plazo.

• Gestión de riesgos: establece una plataforma sólida para la previsión de escenarios, la simulación de impacto y la toma de decisiones proactivas sobre riesgos potenciales.

La implementación de S&OP no solo optimiza los procesos, sino que también impulsa resultados tangibles y sostenibles, reforzando la posición competitiva y el crecimiento de las empresas en el mercado global.

Nuestra experiencia en Miebach demuestra que con la correcta implementación de S&OP es posible lograr entre un 6% y un 10% de mejora global en la mayoría de los criterios mencionados. Dependiendo del nivel de madurez del proceso de planificación de la cadena de suministro, las ganancias pueden estar en el rango del 2% al 10%, con mayores ganancias en las primeras etapas de madurez.

La implementación exitosa de la Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP) requiere una comprensión profunda de las diversas dimensiones y procesos que componen la cadena de suministro de una empresa. Estas dimensiones y procesos son cruciales para garantizar una integración efectiva y una implementación fluida de S&OP.

Las dimensiones propuestas para la gestión de la cadena de suministro:

• Organización: estructura organizativa adecuada para apoyar la implementación de S&OP, con una clara definición de responsabilidades y jerarquías.

• Gestión de personas: compromiso y formación adecuada de los equipos implicados en el proceso de S&OP, asegurando que cuentan con las habilidades y conocimientos necesarios para contribuir de forma eficaz.

• Procesos y actividades: Definición clara de los procesos y actividades necesarios para ejecutar S&OP de manera eficiente, asegurando un enfoque consistente y estandarizado.

• Tecnología: Implementación de sistemas y herramientas tecnológicas apropiadas para apoyar la S&OP, asegurando la recopilación, el análisis y el intercambio de datos eficientes en toda la organización.

• KPIs: establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) relevantes para medir el éxito del S&OP y monitorear el desempeño de la cadena de suministro, además de estar conectado con los indicadores estratégicos de la empresa.

• Huella industrial: consideración de los aspectos físicos y logísticos de la cadena de suministro, incluidas las instalaciones de producción, almacenamiento y transporte.

Además de las dimensiones de la gestión de la cadena de suministro, es importante comprender los macroprocesos que componen la cadena de suministro de una empresa:

• Planificar: Definir objetivos, estrategias y planes para satisfacer la demanda del mercado.

• Abastecimiento: Asegurar el suministro eficiente de materiales y recursos necesarios para la producción.

• Producir: transformar las materias primas en productos terminados de acuerdo con las especificaciones y demandas del mercado.

• Entregar: Distribuir los productos terminados a los clientes de manera oportuna y eficiente.

• A la inversa: Gestiona el flujo inverso de productos y materiales, incluidas las devoluciones, el reciclaje y la eliminación adecuada.

Es importante reconocer que la implementación de la S&OP puede enfrentar varias complejidades y desafíos, debido a la interconexión e interdependencia de estas dimensiones y procesos. La subjetividad inherente a las previsiones de demanda y capacidad de producción, junto con la naturaleza multifacética de las operaciones comerciales, puede aumentar la complejidad del proceso de implementación de S&OP. Sin embargo, superar estos desafíos es esencial para alcanzar los objetivos propuestos por el modelo de gestión de la cadena de suministro, que incluyen el apoyo a la creación de valor, proporcionar una ventaja competitiva y crear coherencia interna.

La orientación táctica, la integración de procesos y la alineación de las dimensiones de la gestión de la cadena de suministro son fundamentales para el éxito de S&OP y para garantizar una gestión eficaz de la cadena de suministro en su conjunto.

Es por esta razón que siempre recomendamos la implementación de este proceso a través de un partner especializado y con experiencia en este tipo de retos. Miebach es uno de los mejores ejemplos de ello.

El modelo recomendado por Miebach en sus proyectos se inspiró en el modelo de madurez de 5 niveles para los procesos de planificación de la cadena de suministro propuesto por Gartner en 2014, y este modelo ha sido adoptado como estándar de la industria desde su introducción.

El modelo de madurez del proceso de planificación de la cadena de suministro proporciona un marco claro para evaluar y mejorar la eficacia de las operaciones comerciales en diferentes etapas. Compuesto por cinco etapas distintas: reaccionar, anticipar, integrar, colaborar y orquestar. Este enfoque permite a las empresas avanzar en su camino hacia la excelencia en la gestión de la cadena de suministro.

Las etapas del modelo de madurez se dividen en 5:

• Reaccionar: En esta etapa inicial, las empresas operan de manera reactiva, respondiendo a los eventos y demandas del mercado a medida que surgen. La gestión de la cadena de suministro está fragmentada y no está integrada, con procesos ad hoc y un enfoque limitado en la eficiencia operativa.

• Anticipar: A medida que las empresas avanzan hacia esta etapa, comienzan a adoptar un enfoque más proactivo para la planificación de la cadena de suministro. Hay un mayor énfasis en la previsión de la demanda y la identificación de tendencias futuras, lo que permite una respuesta más rápida y eficiente a los cambios del mercado.

• Integrar: En la etapa de integración, las empresas buscan una integración más amplia y profunda de los procesos de su cadena de suministro. Se fomenta la colaboración entre las diferentes áreas y socios de la cadena de suministro, lo que se traduce en una mayor eficiencia y coordinación en toda la red.

• Colaborar: En esta etapa avanzada, las empresas desarrollan relaciones colaborativas y sinérgicas con sus socios comerciales. Se fomenta la cooperación no solo dentro de la organización, sino también a lo largo de toda la cadena de suministro, lo que resulta en beneficios mutuos y en el intercambio de riesgos y recompensas.

• Orquestar: En la etapa final de la orquestación, las empresas alcanzan el más alto nivel de madurez en los procesos de planificación de la cadena de suministro. Son capaces de orquestar eficazmente todas las actividades y recursos de la cadena de suministro, alineándolos estratégicamente con los objetivos empresariales y respondiendo de forma ágil y flexible a los cambios del mercado.

Cada una de las dimensiones de la gestión de la cadena de suministro (organización, gestión de personas, procesos y actividades, tecnología, KPIs y huella industrial) está presente en todas las etapas del modelo de madurez.

A medida que las empresas avanzan a través de las etapas, estas dimensiones maduran, se vuelven más evolucionadas, robustas y capaces de generar valor en el proceso de planificación de la cadena de suministro.

A continuación, se muestra un ejemplo de la matriz de etapas de madurez en S&OP desglosada en las dimensiones de la gestión de la cadena de suministro:

Figura 1. Modelo de etapas de madurez de S&OP, inspirado en el modelo de Gartner de 2014

El modelo de madurez del proceso de planificación de la cadena de suministro proporciona un marco valioso para que las empresas evalúen su etapa actual de desarrollo e identifiquen áreas de mejora. Al seguir este viaje hacia la excelencia, las empresas pueden fortalecer su posición competitiva, mejorar la eficiencia operativa e impulsar un crecimiento sostenible en el mercado.

Dado el escenario global actual, caracterizado por la volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad, la necesidad de madurez en los modelos de gestión y en los procesos de negocio se hace más crucial que nunca. Los acontecimientos recientes, como la pandemia, las interrupciones en las rutas de transporte mundiales y los conflictos sociales y militares, ponen de manifiesto la importancia de los altos niveles de flexibilidad y resiliencia en las empresas.

En el contexto de la cadena de suministro, la Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP) emerge como un aliado estratégico clave para abordar estas incertidumbres y lograr resultados sostenibles. S&OP no solo proporciona una plataforma robusta para la toma de decisiones estratégicas por parte de la alta dirección, sino que también integra los diversos planes y procesos de los departamentos de la empresa.

La maduración de los procesos de S&OP representa una oportunidad significativa para agregar valor a la cadena de suministro. A medida que las empresas avanzan a través de las etapas de madurez de S&OP, pueden abordar mejor las incertidumbres a través del análisis y la simulación de escenarios. Además, la integración de socios comerciales y proveedores se vuelve más factible, promoviendo la conectividad y la visibilidad a lo largo de la cadena de suministro.

En resumen, invertir en la maduración de los procesos de S&OP no solo fortalece la capacidad de las empresas para enfrentar los desafíos del entorno empresarial actual, sino que también impulsa la eficiencia operativa, la colaboración entre áreas y socios comerciales y, en última instancia, el éxito sostenible en el mercado global.

Si desea saber más o desea apoyo para definir y/o implementar procesos de S&OP, póngase en contacto con nosotros. Estaremos a su disposición para ayudarle.

Conteste a las preguntas que encontrará en el siguiente enlace:

https://es.surveymonkey.com/r/HGKHGNF 

Posteriormente contactaremos con usted para ofrecerle nuestra visión sobre el tema.